ルート営業と言うとどのようなイメージをお持ちでしょうか。
通常の営業の仕事よりも意外とメンタル的に楽なんて噂も多いため、憧れる人も多いようです。
しかし、実際にルート営業をした人からは意外ときつい仕事だという声も多く、「ルート営業はやめとけ」なんて言う人も少なくありません。
なぜ、ルート営業がそのように言われるのか。
その理由を解説していきたいと思います。
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ルート営業とは?
一般的な営業と言うと、まだ契約していない新規の顧客の元へ自社の商品やサービスを利用してもらうように売り込むというイメージを持つ人も多いと思います。
このイメージが持てれば営業のイメージは大体OKなのですが、ルート営業は上述した営業とは異なり新規の顧客層の開拓はしません。
既に契約している取引先を訪問して回り、提供しているサービスや商品に対して問題がないかを確認したり、
コミュニケーションを取りつつ、新たなサービスを提案するというものがほとんどになります。
つまり、新規の顧客層に行くか、既存の顧客に行くかの違いというのが大きな違いと言えるでしょう。
ルート営業がやめとけと言われる理由とは?
それでは、ここからはルート営業の仕事がやめとけと言われる理由についてご紹介していきたいと思います。
評価を受けにくい
営業の仕事で最も評価される瞬間と言えば、大きな新規開拓に成功したときと答える人も多いでしょう。
周りに与えるインパクトも大きく、上司や会社からの評価も受けやすいです。
営業のやりがいを、このように自分の実力で成果を上げて評価を受け、出世していくことだと言う人も多いです。
しかし、ルート営業はその新規開拓がなく、既存のお客様に満足して頂けているかという点がメインになって来るため、どれだけ顧客と良い関係を築けていたとしても、目に見えないため、どうしても正当な評価が受けにくい傾向にあります。
顧客との関係性
ルート営業は前任者から引き継ぐ形で担当となるお客様も多いため、相手を選べないというデメリットがあります。
そのため、前任の方から引き継いだ顧客と相性が悪かったりすると、何度も顔を合わせなければならないため非常に足取りが重くなります。
また、長期的にお付き合いしている顧客も多いため前任者と比べられたり、自分の知らない話をされたりと、ルート営業ならではの面倒さというのはやはり存在します。
顧客との関係がうまく行かず、相手から担当を変えて欲しいなんて連絡が来た日には、
会社内でも評価が下がりますし、自分の中での自信も崩れ去りますよね。
このように、何度も顔を合わせることになるが故の難しさというのもルート営業の厳しさの一つです。
一方で新規のお客様の元へ飛び込みで営業する「飛び込み営業」も、別の意味で大変という声がよくあがります。
飛び込み営業の大変さについて解説している「飛び込み営業が楽しいと感じる人はそれだけですごい!?」の記事も参考にしてください。
知識量が求められる
ルート営業をするお客様は、何年も前から自社のサービスを利用し続けているヘビーユーザーなんてことも少なくありません。
そのため、新しく入社した会社で前任者から色々と教えて貰って引き継いだけれど、
相手の方が自分の知らないような知識までしっかりと持っていて聞かれたマニアックな質問に全然対応できなかったなんてケースもあります。
そのため、自社の商品やサービスへの理解力は、新規の顧客に営業をかける時よりも必要となることが多いです。
分からないことが出てきても、すでにそのことを知っている人は全員退職してしまっていたなんてことも少なくないようですね。
ルート営業に向いてる人とは?
ここまではルート営業はやめとけと言われる理由をご紹介してきました。
では、そんなルート営業に向いてる人とはどのような人なのでしょうか。
一つずつ解説していきます。
ノルマに縛られたくない人
営業と言えば、ノルマが辛くて退職していく人も多い職種です。
しかしルート営業の場合は、ノルマが緩いところも多いため比較的ノルマで悩むことが少ないというメリットがあります。
なるべくノルマに縛られず自分のペースで仕事をしたいという人にはルート営業はおすすめです。
初対面の人との会話が苦手な方
ルート営業は、基本的には顔見知りの方とのやり取りが大半になるため、初対面の人に営業をかけるようなことは少ないと言うメリットがあります。
営業をしている人の中にも、初対面の人とコミュニケーションを取るのが苦手と言う人も多く、営業として頑張っていきたいけど初対面の人との会話がきつすぎるなんて人には、
既存の顧客の相手がメインとなるルート営業は比較的おすすめと言えるでしょう。
ルート営業はメンタル的に楽な仕事?
ルート営業はメンタル的にも楽な仕事だと言われることもありますね。
これは、新規の顧客を開拓していく必要がない点や、ノルマが少ない点などが理由としてあげられることが多いです。
たしかに新規開拓で厳しい言葉をかけられたり、ノルマに追い詰められたりすることが原因で退職をする人も多い営業職のデメリットを受けなくて済む辺りは、ンタル的に楽と感じるかもしれません。
しかし、上述してきたようにルート営業ならではの面倒さやきついと感じる点も多くあります。
そのため、ルート営業なら楽だから。なんて理由で選んでしまうと痛い目を見る可能性もあるため、本当に自分に向いている仕事なのかをしっかりと検討したうえで選択することをおすすめします。